Переклеиваем обои и обустраиваем пространство: как хоумстейджинг помогает продать жильё дороже

Порой для того, чтобы выставленная на продажу или аренду квартира выделялась на рынке, в ней можно провести лёгкий косметический ремонт. Однако просто заменить подтекающий кран и подклеить обои недостаточно: важно придать жилью такой вид, чтобы в него захотелось заехать как можно быстрее. Здесь поможет хоумстейджинг квартиры — это, по сути, предпродажная подготовка недвижимости. Но, в отличие от традиционного ремонта и уборки, хоумстейджинг — это комплекс действий в сфере дизайна, маркетинга и психологии.

Расскажем подробнее, какие задачи решает хоумстейджинг, на какие этапы разделён процесс подготовки жилья и сколько стоит подобная услуга.

История хоумстейджинга

Это направление появилось в США в 1972 году. Придумала хоумстейджинг (homestaging) риелтор Барб Шварц, которая предложила хозяйке продающегося дома навести порядок и сделать недорогой ремонт перед сделкой. До этого Шварц работала декоратором в театре, поэтому сумела применить свои навыки и в подготовке недвижимости.

Опыт оказался настолько успешным, что Барб начала проделывать схожие действия на каждом объекте, а позже стала обучать других и риелторов. Так и родилась профессия хоумстейджера. 

В Россию этот метод предпродажной подготовки пришёл около пятидесяти лет назад, но до сих пор не приобрёл широкую популярность. Хотя те, кто пользовался услугами хоумстейджера, отмечают, что цена недвижимости вырастает примерно на 10-30%.

Задачи хоумстейджера

Хоумстейджер — специалист, который подберёт целевую аудиторию, расскажет, как экономно сделать ремонт и красиво расставить мебель, чтобы повысить привлекательность конкретного жилья в глазах покупателей.

Задачи, которые решает специалист, сводятся к следующему списку.

1. Раскрывает достоинства квартиры. На первый взгляд, это просто — показать только хорошее. На самом деле всё устроено иначе: в пустой квартире покупатель не сможет сориентироваться, ему сложно оценить габариты и ощутить пространство. Для этого стейджер расставляет мебель и акцентирует на выгодных местах жилья. Тем самым он подсказывает клиенту, как выгоднее и комфортнее обустроить квартиру в дальнейшем.
2. Подбирает аудиторию. Это важный момент, который упускают и сами продавцы, а порой даже и риелторы. Продавая квартиру-студию, они ставят в преимущество детский сад, расположенный неподалёку, хотя покупатели такого формата — обычно молодые люди без детей.
3. Увеличивает стоимость и скорость продажи. Все действия специалиста направлены именно на заключение удачной сделки. Правильно подобранный покупатель, грамотные сценарии и акценты, устранённые недостатки и подчёркнутые плюсы увеличивают стоимость квартиры примерно на 10-30%.
   

Как работает хоумстейджинг для продажи квартиры

Глобально хоумстейджинг выполняет две функции: исследует потребности целевой аудитории и подготавливает жильё под конкретные запросы. А теперь давайте поэтапно разберёмся во всём процессе.

Оценка объекта

Хоумстейджер всегда начинает свою работу с осмотра недвижимости. На этом этапе он отмечает плюсы и минусы жилья. Например, в квартире есть неудачная, по мнению владельцев, ниша. Чтобы она не бросалась в глаза, хозяева закрыли её шторой. Хоумстейджер освободил нишу от хлама, добавил в неё точечные светильники и установил полки. Получилась освещённое и компактное место для хранения. Теперь эта ниша — преимущество квартиры, а не недостаток, который нужно спрятать.

Специалист также предлагает новый сценарий для неприглядных зон квартиры — например, для балкона. Часто продавцы игнорируют его или выкладывают не самые привлекательные снимки с захламлённым балконом, напоминающим кладовку. Хоумстейджер может превратить его в место для отдыха, убрав всё ненужное и расположив там, например, пару простых и недорогих кресел со столиком.

Оценке подлежит вся внутренняя обстановка — цветовые решения, мебель, состояние ремонта, наличие или отсутствие декора. Каждый уголок имеет значение для хоумстейджера.

Квартира или дом — это не только само помещение, но и район, в котором оно находится. Специалисты оценивают инфраструктуру, наличие общественного транспорта, уровень озеленения и так далее. Например, если через дорогу от дома есть школа, то наверняка это заинтересует семьи с детьми. А если возле дома есть облагороженный участок, его выгоднее предложить клиентам постарше.

Исследование аудитории

Задача хоумстейджера — определить, для какой аудитории подойдёт жильё, выявить её потребности и выделить плюсы, важные именно для этой группы людей.

Анализ рынка

Хоумстейджер сравнивает предложения на рынке, количество новостроек вокруг и уровень цен. Это нужно для того, чтобы точнее сформировать целевую группу. Может быть такое, что вокруг слишком много более привлекательных предложений, — тогда придётся постараться над уникальностью конкретного жилья. 

Например, владелец продаёт двухкомнатную квартиру в спальном районе с обычным ремонтом. В округе есть ещё сотня таких же квартир или даже лучше. Специалист по подготовке может найти интересное решение — например, обустроить зону отдыха на лоджии. Так квартира выделится на фоне остальных и привлечёт больше потенциальных покупателей.

Иногда бывает наоборот — продаваемая квартира слишком сильно не подходит под запрос массового покупателя. Чересчур яркие цвета, округлые стены, вычурный дизайн — всё это может отпугнуть клиентов на фоне остальных, более нейтральных квартир. Тогда наступает следующий этап:

Престейджинг

Это самый интересный и одновременно затратный этап — назовём его предпродажной подготовкой. В престейджинг входит мелкий косметический ремонт для устранения мелких недочётов:

• подклеить оторвавшиеся обои;
• починить краны, смесители, дверные и мебельные ручки;
• перекрасить стены, пол, окна;
• заменить текстиль.

Все детали престейджинга, конечно, обсуждаются с продавцом. Ведь не все готовы идти на изменения в своём жилье. Здесь срабатывает психологический навык хоумстейджера — он помогает принять факт продажи квартиры и расстаться с ней.

Сценарии — это часть престейджинга, когда специалист зонирует пространство, меняет обстановку так, чтобы покупатель при просмотре ощутил себя в квартире, как у себя дома.

Пример. Владельцы двухкомнатной квартиры — молодая пара фрилансеров. Обстановка: минимум мебели и текстиля, комнаты обустроены в рабочие зоны с одним спальным местом. Так как дом находится рядом с детским садом, покупатели — семьи с маленькими детьми. При просмотре им трудно представить проживание в этой квартире — нет детской комнаты, спальные места ограничены, дизайн — холодный и минималистичный. 

Хоумстейджер перекрашивает стены и двери в тёплый цвет, докупает спальное место, добавляет шторы, ковры и пледы. В одной из комнат расставляет несколько детских игрушек. Так потенциальные покупатели почувствуют уют и разглядят в одной из комнат будущую детскую. С большей вероятностью квартиру продадут быстрее и дороже.

Также специалист обустраивает зоны в квартире — для отдыха, пищи, сна, работы и гигиены. Их функции должны легко считываться: диван ассоциируется с гостиной, а кровать — со спальней. 

Уборка и деперсонализация

Жильё не должно напоминать о его предыдущем хозяине (если это, конечно, не родовое поместье). Поэтому лучше убрать все личные вещи: фотографии, одежду, сувениры. Если продавец ещё живёт в квартире, то стоит освободить поверхности — убрать с них предметы, привлекающие внимание. 

Параллельно хоумстейджер рекомендует провести генеральную уборку и очистить дом, в первую очередь, от запахов. Даже если здесь не жили коты и собаки, а квартира в отличном состоянии — личные ароматы всё равно будут присутствовать. 

Пятна на мебели, коврах, грязный санузел, пыль на карнизах — всё это сильно портит впечатление. Поэтому стоит вызвать клининг или навести порядок самостоятельно.

Создание привлекательного объявления

Когда квартира подготовлена к продаже, хоумстейджер готовит объявление. Для этого он:

• учитывает освещение — желательно снимать при естественном свете в дневное время суток;
• в каждой жилой комнате, а также кухне делает не менее трёх снимков;
• не снимает на широкоугольный объектив;
• фотографирует коридор, захватывая двери в комнаты — так потенциальный клиент увидит планировку квартиры;
• не переносит предметы из одной комнаты в другую — при осмотре покупатели всё равно заметят, если их обманывают.

Далее специалист оформляет объявление: расставляет фотографии в таком порядке, чтобы у клиента сложилось впечатление, будто он находится в квартире прямо сейчас. Также хоумстейджер прописывает преимущества жилья: многофункциональная техника, обновлённая мебель и остальные плюсы.

Стоимость услуги и временные затраты

Срок работы над объектом зависит от его первоначального состояния. Обычно хоумстейджеры берут на проект до десяти дней. 

Чаще всего специалисты берут или фиксированную ставку — в среднем, 1000 рублей за квадратный метр — или процент от стоимости недвижимости — до 1%.

К этим цифрам нужно прибавить расходы на престейджинг. Чаще всего эта сумма не превышает 1% от цены объекта.

Чем хоумстейджер отличается от риелтора и дизайнера

Может показаться, что хоумстейджер выполняет функции риелтора и дизайнера интерьеров, но это не так. Список обязанностей у этих специалистов отличается.

Задача риелтора — найти покупателя и провести сделку. Он подбирает клиентов на квартиру, приводит их на показы, ведёт переговоры. В функции стейджера всё это не входит — он только подготавливает жильё по запросам клиентов. Здорово, если риелтор и стейджер работают в тандеме.

Ключевое отличие от дизайнера — в том, что стейджер создаёт интерьер по запросам покупателей и анализу рынка, а дизайнер ориентируется на тренды и пожелания конкретного клиента. Стейджер рисует лишь сценарии проживания, а не готовит квартиру к жизни покупателя.

Когда стоит нанимать стейджера

Хоумстейджер поможет, если:

• ваша недвижимость долго не продаётся;
• в районе много конкурентных объектов;
• есть нестандартные планировочные и дизайнерские решения, которые не подходят большинству покупателей;
• вы хотите продать быстро, но дорого.

Стоит понимать, что хоумстейджинг — это не панацея. Ни один специалист не даст гарантии, что на конкретное жильё быстро найдётся покупатель. Но хоумстейджер точно поможет увеличить поток потенциальных клиентов и повысить привлекательность объекта в их глазах.