Нужен ли риелтор при продаже квартиры

В реалиях сегодняшнего рынка недвижимости вопрос о том, нужен ли риелтор при продаже квартиры, скорее воспринимается как риторический. Да, этот человек не получал специальное риелторское образование и выполняет свою работу на самостоятельно добытых знаниях, «набитых шишках» и наработанных контактах. Технически любой собственник квартиры может приложить усилия и попробовать оформить продажу сам. Но иногда сделки бывают настолько запутанными и разветвлёнными, что за время разбирательств и сам продавец устанет, и покупатели уже передумают брать недвижимость. 

Ранее мы писали о покупке квартиры с помощью риелтора. В этой статье поговорим о продаже — сравним риелторскую деятельность с самостоятельной сделкой, чтобы понять, насколько и в каких случаях нужна помощь специалиста. 

Как выглядит самостоятельная продажа

Продавец, который решает действовать своими силами, должен провести предварительную подготовку. Она включает в себя несколько шагов.

Анализ рынка

Это позволит найти похожие объекты и сформировать представление о рыночной стоимости своей квартиры. Нужно объективно оценивать все критерии — район, этаж, площадь, ремонт, состояние коммуникаций, инфраструктуру рядом. К примеру, в соседнем доме есть квартира с такой же площадью, на таком же этаже, дома одинакового типа, но собственники сделали дорогой ремонт — поэтому цена уже не может быть одинаковой.

Подготовка самого объекта к продаже

Стоит сделать генеральную уборку, при необходимости — косметический ремонт. Нужно понимать, на что будут обращать внимание покупатели. Например, если в квартире плохое освещение, она будет выглядеть менее привлекательной. Поэтому световые приборы лучше заменить.

Привести в порядок нужно и документы. Если есть нелегальная перепланировка, лучше её узаконить, иначе сразу отпадут покупатели с ипотекой. Кроме того, стоит убедиться, что на квартиру не наложены аресты по исполнительным производствам, и проверить задолженности по коммунальным платежам. Не всегда бывает порядок и с правом собственности. К примеру, приватизация произошла давно, и собственники потеряли ордер, договор и другие бумаги. Их придётся восстановить, и здесь, скорее всего, всё равно появится кто-то, кто поможет продать квартиру, — например юрист.

Реклама

Продвижение объекта начинается с фотографий. На рекламных площадках часто сразу видно объявления тех, кто впервые взялся продавать своё жильё. Фотографии размытые, ракурсы не самые удачные, мало света, поэтому сложно рассмотреть все детали помещений. При этом фото — то, что привлекает покупателей в первую очередь. Чтобы они захотели посмотреть квартиру вживую, она должна им понравиться на снимках.

При размещении объявлений нужно написать текст с характеристиками, которые волнуют покупателей. Это не только технические параметры, но и тип домоуправления, наличие школ, детских садов, магазинов, спортивных центров и прогулочных зон поблизости. Площадки часто предлагают различные инструменты, которые позволят объекту оставаться в топе поиска.

Один только этап подготовки может занять несколько месяцев, например, если документы не в порядке или нужно снимать с квартиры какие-то обременения. При этом, если продавец уверен, что всё хорошо, запустить продажу можно за 2–3 дня, а дальше начинается прямое общение с потенциальными покупателями.

Показы

После размещения объявления начнут поступать звонки. Люди будут задавать вопросы, некоторые из них могут быть не по делу, но часть звонков всё же закончится желанием посмотреть квартиру. Продавцу нужно будет согласовать даты встреч, подстроить свой быт под визиты незнакомых людей, а иногда и изменить планы. А если продаётся объект, в котором никто не живёт, придётся регулярно выезжать, чтобы впустить потенциальных покупателей на осмотр. Через это проходят все, кто решил продать недвижимость, и к этому нужно просто быть готовым.

Другой важный момент — переговоры во время показов. Обычно покупатели начинают торговаться, и некоторые делают это умело и настойчиво. Если продавец не готов менять цену, ему придётся стойко обозначать свою позицию. Но даже при работе с агентством не может быть полной уверенности, что риелтор продаст квартиру по той цене, которую изначально обозначил собственник, потому что рынок изменчив.

Первые договорённости

Если интересы сошлись и две стороны поняли, что они готовы к сделке, это лучше зафиксировать на бумаге. Как правило, составляется предварительный договор купли-продажи, в котором описываются условия будущей сделки. Он не требует никаких подтверждений и заверений, достаточно только юридически правильного содержания. В документе должны быть закреплены все те же сведения, что в дальнейшем перейдут в основной договор. Так, в нём обязательно должны быть:

• полные реквизиты всех участников;
• описание предмета сделки — продаваемой квартиры со всеми её характеристиками;
• стоимость и порядок расчёта — наличные или кредитные средства, использование государственных сертификатов, способы передачи денег;
• сроки, в которые стороны обязуются подписать основной договор;
• традиционный раздел с правами и обязанностями сторон — здесь желательно подробно описать все условия, о которых удалось договориться устно.

Преддоговор может содержать информацию о задатке или авансе, которыми продавец и покупатель решили закрепить свои намерения. 

Уже на этом этапе станет понятно, будет ли сделка сложной. Когда это наличный расчёт, продаёт один собственник и покупает также один человек, составить договор нетрудно. Но на практике появляются нюансы — доли, доверенности, ипотека, материнский капитал, военный сертификат, наследство и прочие юридические тонкости. 

Без опыта и знаний человек, который впервые в жизни столкнулся с этой сферой, вряд ли разберётся. Но даже здесь уместны сомнения, стоит ли нанимать риелтора. Иногда собственники предпочитают разбираться самостоятельно, и у некоторых это получается после штудирования законов и хождения по кабинетам.

Подписание основного договора

Как правило, основной договор купли-продажи дублирует текст преддоговора, но с изменениями положений о совершаемых сторонами действиях. То есть в этом документе описывается факт совершения сделки, но и здесь имеются нюансы. Например, не всем понятно, когда должны быть переданы деньги за квартиру — до или после подписания. А это во многом зависит от вариантов расчёта — при ипотеке продавец получает деньги после, а с наличкой — до, но стороны могут договориться и о своих условиях.

Регистрация сделки

При регистрации сделки может выясниться, что площади квартиры по данным кадастрового учёта и в техническом паспорте не сходятся. Это могло случиться из-за человеческого фактора в службах БТИ, который привёл к ошибке. Иными словами, банальная опечатка может стать причиной приостановки регистрации, и тогда придётся срочно переделывать документы.

Передача объекта

На этом этапе часто появляются «острые углы», если стороны не обговорили все нюансы. Как правило, вопросы касаются мебели и оборудования. Для одних может быть нормальным потребовать оставить занавески, ковры, необычный светильник в спальне, а другим кажется очевидным и разумным снять батареи при переезде. Именно поэтому передача квартиры должна происходить по акту, в котором описывается состояние объекта и подтверждается отсутствие претензий у сторон.

Ещё один важный пункт — время на выселение. Здесь тоже не всегда удаётся найти общее решение, потому что обстоятельства у всех разные.

Помощь риелтора

Агенты по недвижимости, которые работают уже не один год, знают огромное количество нюансов. Они не единожды сталкивались со сложными ситуациями, несостыковками, проблемными документами и спорами между участниками. Это сформировало ценный опыт, который может помочь быстро принять решение и определить оптимальный алгоритм действий, чтобы сделка состоялась.

Далее расскажем, как выглядит продажа квартира через риелтора с теми же этапами. 

Анализ рынка

Агент непрерывно анализирует ситуацию в недвижимости, потому что ежедневно осматривает объекты и проводит сделки купли-продажи. У него высокий уровень насмотренности и вовлечённости в процесс. Ему достаточно просто увидеть объект, чтобы понять его цену. Но продавцу здесь нужно сохранять бдительность, чтобы недобросовестный специалист не занижал цену искусственно, чтобы побыстрее провести сделку.

Подготовка объекта

Опыт позволяет риелтору лучше понимать запросы покупателей. Он подскажет, на что обратить внимание при подготовке самой квартиры. Иногда, например, нужно даже привести в порядок подъезд — и на это тоже укажет специалист.

Но главное — агент профессионально оценит документы. Он определит, все ли из них действительны, каких не хватает и что нужно обновить. Ещё он знает, как проверить наличие арестов, навести порядок в праве собственности, убедиться, что нет недочётов в приватизации. К тому же каждый риелтор обладает базой наработанных контактов в различных ведомствах, что позволит напрямую консультироваться, узнавать алгоритм действий и быстрее решать проблему. В итоге в объявлении можно будет смело указать фразу о том, что документы полностью готовы к сделке.

Реклама

У каждого агента свой набор инструментов, которые он подключает при продаже объектов. Это могут быть и площадки в интернете, и социальные сети, и СМИ, и даже печатная расклейка. В любом случае этот набор будет шире и эффективнее, чем при самостоятельном продвижении собственником. Продавец может просто не знать о некоторых каналах, не иметь данных об эффективности каждого задействованного.

Риелтор при продаже квартиры не только подаёт её красиво, но и знает внутренние хитрости интернет-площадок. К примеру, как обновить объявление так, чтобы не было видно, что объект продаётся уже достаточно долго.

Показы

Все звонки будут поступать риелтору, пока собственник продолжает заниматься своими делами. Это автоматически отсеивает нецелевые обращения и тех, кто звонит, чтобы просто поинтересоваться или возмутиться по поводу стоимости. Встречи будут происходить только с теми, кто действительно заинтересован в покупке. А если продаётся объект, в котором продавец не проживает, можно и вовсе отдать ключи агенту. Это всё должно быть прописано в договоре оказания услуг.

Если продавец не готов уступать в цене и чётко обозначил эту позицию, агент возьмёт на себя переговоры с покупателями, которые будут настойчиво требовать скидку. Он знает, как снять возражения, как отстоять интересы собственника и в конечном счёте найти компромисс.

Кроме того, агентство может показать квартиру клиенту, который изначально обратился по другому объявлению, а это даже не видел, или предложить недвижимость тем, кто только что продал свою и ищет замену. Продавцу вряд ли доступны такие «перекрёстные» продажи. Ещё риелторы сотрудничают с банками и могут подавать заявки на ипотеку, таким образом привлекая клиентов.

Предварительный и основной договоры

Иногда бывают настолько обширные сделки, что договор содержит большой объём информации. Например, собственников пять, у каждого разные размеры долей, а при покупке был задействован материнский капитал (это означает, что понадобится разрешение органов опеки). Вдобавок один из собственников унаследовал долю от умершего шестого собственника. А со стороны покупателей, например, тоже четыре участника, при этом для расчётов планируется использовать часть своих средств, ипотеку и материнский капитал. Всю эту информацию надо собрать воедино в тексте договора — и если будут допущены ошибки, сделку просто не зарегистрируют.

В агентствах недвижимости (как и у опытных частных риелторов) собраны базы шаблонов по самым разнообразным ситуациям, и такие образцы в интернете найти почти невозможно. Такие базы регулярно пополняются новыми договорами по нестандартным сделкам.

Расчёты

Хорошо, когда оплата происходит наличными один на один. Но чаще люди пользуются различными инструментами, в том числе государственной поддержкой и банковскими продуктами. Это означает, что расчёты будут проходить в несколько этапов, и на каждом нужно собрать определённые документы и выполнить требуемые действия. Например, недавно появившиеся «херсонские сертификаты» вызвали у многих затруднения при реализации права на них, потому что не было отлаженной схемы.

Ипотека тоже добавляет сложностей. Банки имеют доступ к более глубокой проверке объектов, поэтому могут находить в выписках из ЕГРН пункты, которые не позволят одобрить объект для ипотеки. И устранить эти недочёты нужно максимально быстро, поэтому без знания того, что делать и куда обращаться, можно просто упустить квартиру.

Риелтор поможет правильно подать документы в СФР, если задействован маткапитал, при необходимости сопроводит в банке при открытии счёта, передаче наличных и расскажет, какие банковские продукты нужны. Например, даст рекомендации об опциях безопасного расчёта или аккредитива.

Регистрация

Как правило, агент сопровождает стороны во время регистрации сделки. И это тоже хорошее подспорье. Агент придёт с ними в МФЦ, поможет правильно взять талончик, даст подсказки по заполнению документов и объяснит, на что обратить внимание.

Передача объекта

Присутствие третьей непредвзятой стороны часто способствует более мягкому разрешению споров. Риелтор изначально предложит обговорить детали об имуществе, которое останется в квартире, а затем составит правильный акт — так ни у одной из сторон не останется вопросов. Иногда агентам приходится устранять чрезмерное напряжение между участниками сделки, поэтому, как правило, они обладают хорошей стрессоустойчивостью и деловой напористостью. 

Для многих минусами в целом станут необходимость платить кому-то за услуги и риск связаться с дилетантами, которые за большие деньги не принесут никакой пользы. Поэтому из всего перечисленного каждый может для себя сделать вывод, нужен ли продавцу риелтор. 

На деле хороший специалист действительно экономит время и нервы. Иногда собственники могут даже не подозревать, что их сделка окажется сложной, и уже в процессе им приходится точечно обращаться к разным специалистам. Нет никакой гарантии, что такие разрозненные действия пройдут без ошибок, и предъявить претензии фактически будет некому.

Когда заключён договор с надёжным агентством, у специалистов появляются обязательства и ответственность. Продавец получает право на регулярные отчёты о проделанной работе и ответы на свои вопросы. Работу ведут комплексно и слаженно, поэтому вероятность результативной сделки без препятствий и ошибок повышается в разы. Собственнику тоже нужно отнестись к договорённостям серьёзно, выполнять рекомендации риелтора и не препятствовать его действиям.

Как обезопасить себя

В сфере недвижимости очень много «однодневных» агентов, которые сильно портят репутацию профессии в целом. Это связано с тем, что риелтором может стать любой человек, законом это строго не регулируется. Поэтому собственники недвижимости должны руководствоваться соображениями здравого смысла при выборе посредника:

• помнить, что риелтор — это не гарант полной легитимности сделки, хотя многие крупные агентства дают страховку;
• выбирать агентство на основе рекомендаций и реальных отзывов;
• не оформлять на агента доверенность, если в этом нет острой необходимости;
• детально читать договор и исключать двойственные трактовки;
• не передавать оригиналы документов на хранение или для каких-то действий.

Оптимально, если оплата услуг происходит по факту выполненной работы, но некоторые условия сотрудничества могут содержать аванс, который будет потрачен на рекламу.

Риелтор — устоявшаяся профессия, как, например, парикмахер или кондитер. Качество работы зависит от степени ответственности самого сотрудника. Агенты с большим опытом понимают, что должны помочь, использовав при этом все свои знания, связи, навыки. И те собственники, кто прошёл через сложные сделки, скорее всего ответят, почему продавать квартиру лучше через агентство.

Коротко о главном

1. Продажа квартиры содержит гораздо больше этапов, чем просто разместить объявление, показать недвижимость, заключить и зарегистрировать договор.
2. Сделки с недвижимостью бывают сложными и разветвлёнными.
3. При самостоятельной продаже нужно иметь запас свободного времени и большое желание разобраться в правовых тонкостях.
4. Риелтор для продажи квартиры сможет предупредить возникающие сюрпризы в документах, договорённостях, действиях или быстро решить их, если они всё же возникли.
5. Не все риелторы действительно профессионалы. Чтобы провести удачную сделку, нужно ответственно подойти к подбору агентства.